Bán xe tại triển lãm và câu chuyện “trồng đậu gieo hoa”

Nếu không phải để bán xe thì lợi ích của các hãng ôtô khi chi tiêu một khoản tài chính không nhỏ để “tụ tập” trưng bày sản phẩm và công nghệ mới là gì?

Vui thì đã rõ, nhưng...

Như đã thành thông lệ, kết thúc mỗi kỳ Vietnam Motor Show, ban tổ chức thường công bố các con số thống kê chi tiết về lượng khách thăm quan và đặc biệt là lượng xe được bán ra ngay trong khuôn khổ triển lãm.

Những con số hàm chứa sức hấp dẫn của triển lãm và ít nhiều, đó cũng là một dạng biểu hiện cho “thể trạng” của thị trường nói chung và từng thương hiệu, từng doanh nghiệp nói riêng.

Do vậy, với quy mô lớn 18 thương hiệu tham gia, 161.700 lượt khách và lượng xe bán ra kỷ lục với 560 hợp đồng ở kỳ triển lãm lần thứ 10 được tổ chức, rõ ràng Vietnam Motor Show 2014 là kỳ triển lãm hấp dẫn nhất từ trước tới nay.

Đáng chú ý, con số 560 hợp đồng bán xe ngay trong khuôn khổ triển lãm chính là thông tin tạo nên không khí hân hoan nhiều nhất.

Vui thì đã rõ, nhưng có lẽ đó chưa phải là câu chuyện thực sự đáng được trông chờ.

Có hai điểm khác biệt liên quan đến câu chuyện bán xe ở triển lãm. Thứ nhất, dường như sự hứng thú thường được thể hiện nhiều hơn ở các đơn vị trực tiếp đứng ra tổ chức chứ không phải các hãng ôtô tham gia trưng bày.

Thứ hai, dù cùng nhau công bố lượng hợp đồng bán xe song không phải hãng ôtô nào cũng tỏ ra mặn mà. Vì sao vậy?

Đại diện một số thương hiệu ôtô tại Việt Nam từng thổ lộ: bán xe trong khuôn khổ triển lãm trên thực tế không phải là một mục tiêu cụ thể được hướng tới cho dù đó vẫn là một… việc tốt.

Nếu theo dõi sát sức mua nói chung trong cả năm và có thể là giai đoạn vài năm sẽ thấy khá rõ việc bán xe ở triển lãm nhiều hay ít không hề làm thay đổi tổng doanh số, sản lượng của cả giai đoạn.

Quan điểm này được lý giải bởi một góc nhìn khác là xét cho cùng, với bối cảnh thị trường không thay đổi, với nhu cầu tiêu dùng không thay đổi thì lượng hợp đồng mua xe được ký kết tại triển lãm chẳng qua là sự xe dịch về thời điểm.

Tức là, nếu khách hàng không mua xe tại triển lãm thì cũng mua trước hoặc sau triển lãm.

Thực tế thị trường vài năm trở lại đây cũng cho thấy, sức mua ôtô trước mỗi kỳ triển lãm và sau khi triển lãm kết thúc thường có hiện tượng trũng xuống. Hiểu đơn giản là vì không ít người tiêu dùng có tâm lý chờ mua xe tại triển lãm để có nhiều lựa chọn hơn, có các mẫu xe “đời” mới và dường như chắc chắn, sẽ được hưởng nhiều ưu đãi hơn.

“Trồng đậu gieo hoa”

Vậy, nếu không phải để bán xe thì lợi ích của các hãng ôtô khi chi tiêu một khoản tài chính không nhỏ để “tụ tập” trưng bày sản phẩm và công nghệ mới là gì?

Câu trả lời có thể một phần đến từ con số thống kê khác mà ban tổ chức triển lãm công bố.

Đó là số lượng tin, bài và hình ảnh của mỗi thương hiệu và của cả kỳ triển lãm cùng tần xuất xuất hiện dày đặc trên các phương tiện truyền thông đại chúng, kể cả các trang mạng xã hội và diễn đàn, vốn dĩ là “tụ điểm” của một nhóm người có chung mối quan tâm.

Theo bản thông cáo cuối cùng của ban tổ chức, đã có đến 288 phóng viên tham dự và đăng tải gần 1.000 tin bài về kỳ triển lãm Vietnam Motor Show 2014. Một con số ít nhiều gây sốc, cho dù sự chính xác về số lượng tin bài hoặc sự định danh “phóng viên” có phải động tác đánh đồng hay vơ quàng vơ xiên vào một giỏ không, thì ít ra, đó cũng vẫn cho thấy quy mô của đợt quảng bá là rộng rãi.

Tất nhiên, chi phí để có được một chiến dịch quảng bá, marketing lớn là rất đáng kể, song cũng không thể phủ nhận rằng, chỉ có các kỳ triển lãm mới đem lại khả năng tận dụng những gói truyền thông miễn phí và hậu hĩnh đến như vậy. Đặc biệt là đối với các thương hiệu ít nổi tiếng hơn, việc chi một lần để quảng bá rộng rãi thông qua triển lãm là một động tác cần thiết và nên làm.

Một câu hỏi có lẽ cũng nên đặt ra là tại sao các kỳ triển lãm Vietnam Motor Show thường rơi vào giai đoạn đầu quý 4 hằng năm? Câu trả lời được hình dung: (1) đây là thời điểm bắt đầu cho mùa sản phẩm mới của thị trường; (2) đây là thời điểm khởi đầu cho chu kỳ sức mua gia tăng mạnh mẽ để kết thúc trước thời điểm Tết Nguyên đán.

Không phải ngẫu nhiên mà kỳ triển lãm năm nay lại muộn hơn một tháng (dương lịch) so với năm ngoái. Người tiêu dùng hoàn toàn có thể lý giải là do Tết Nguyên đán đến muộn hơn bởi năm âm lịch 2014 có đến 2 tháng 9 (nhuận).

Vài kiến giải như vậy hoàn toàn có thể đưa đến một góc nhìn dễ hiểu về câu chuyện triển lãm ôtô.

Giống như người nông dân trồng hoa, trước mỗi kỳ canh tác mới, họ thường thâm canh bằng một vụ đậu (đỗ) ngắn ngày. Mà phía sau nguồn thu của ruộng đậu là một lợi ích lớn hơn, đó là tác dụng cải tạo, tăng độ màu mỡ cho đất, trước khi gieo giống trồng hoa.