Người mua có rất nhiều lý do để mua hàng trực tuyến và có thể sẽ mua các sản phẩm cùng một ngành hàng theo nhiều cách khác nhau. Phải nắm lấy điều cốt lõi này vì đó là chìa khóa của thương mại điện tử.
MÔ HÌNH KINH DOANH “PHỄU ĐIỆN TỬ” DÁNG ĐỒNG HỒ CÁT NGƯỢC
Khi nghiên cứu về lĩnh vực kinh doanh, bán hàng trong thời kỹ thuật số (thương mại điện tử), ông Grant LeBoff - một chuyên gia tư vấn marketing và là tác giả của nhiều cuốn sách kinh doanh bán rất chạy trên thế giới phát hiện ra rằng, 64% người trong độ tuổi từ 30-39 và 41% người trong độ tuổi 40-49 thường tìm kiếm thông tin qua các mạng truyền thông xã hội, trang thông tin điện tử. Còn những người trong độ tuổi 18-29 thực hiện công việc trên chiếm đông nhất, tới 71%.
Đó là lý do mà những người làm kinh doanh không thể ngồi yên để bị loại ra khỏi quá trình bán hàng này. Nhưng để tham gia vào quá trình bán hàng buộc những người kinh doanh phải xuất hiện tại thời điểm khách hàng đang tìm kiếm trên mạng. Do vậy, người bán hàng phải thấy rõ thương mại điện tử luôn là sự kết hợp giữa yếu tố công nghệ và tư duy lấy người mua làm trung tâm.
Tuy nhiên, ông Grant LeBoff cũng khẳng định, mô hình kinh doanh truyền thống kiểu “phễu bán hàng và marketing” hiện không được xem là mô hình tốt nhất của thời kinh tế số. Lý do đơn giản là bởi khách hàng bây giờ họ chủ động hơn trong việc tìm kiếm thông tin và mỗi người còn có thể tạo cả một kênh truyền thông cho riêng mình.
Cần biết, nguyên tắc của “phễu bán hàng” truyền thống nhằm mô tả trạng thái cảm xúc của người mua hàng biểu hiện như một hình nón úp ngược theo công thức AIDA ( Awareness- nhận thức, Interest – thú vị, Desire- mong muốn, Action- hành động).
Nhưng sang thời kinh tế số, mô hình kinh doanh này đã được biến đổi thành “phễu điện tử” có hình dáng chiếc đồng hồ cát ngược. Đầu phễu không rộng như phễu truyền thống, nó lại hẹp đi vì phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng không như cũ, mà phụ thuộc vào cách truyền thông do công nghệ kỹ thuật số mang lại.
Người bán hàng phải tối đa hóa các phương tiện truyền thông điện tử để thu hút người mua hàng. Nếu trước đây, qua cách tiếp xúc khách hàng bằng những điện thoại, gửi email để có thể tiếp xúc với hàng trăm, hàng ngàn khách hàng tiềm năng thì bây giờ việc đó khó khăn hơn rất nhiều. Rất ít khi tìm ra khách hàng tiềm năng bằng cả trăm, ngàn cuộc điện thoại, tin nhắn.
Thực tế, khách hàng tiềm năng chỉ đến nhỏ giọt, họ chủ động hơn khi tìm kiếm thông tin. Do vậy số lượng lớn đầu vào không còn là yếu tố quan trọng nữa nên miệng phễu thu hẹp lại. Và quan trọng lúc này người bán hàng phải biết đến kiểu “phễu điện tử”.
CẦN KHUÔN KHỔ PHÁP LÝ CHO CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH TRÊN MẠNG
Và đó cũng là lý do để các doanh nghiệp bán hàng chuyển đổi tư duy kinh doanh, tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Bây giờ phần phễu bán hàng ở giữa sẽ rộng nhất chứ không như phễu truyền thống. Điều đó có nghĩa là lượng người cần tụ tập quan tâm việc mua hàng sẽ tập trung ở phần giữa “phễu” và doanh nghiệp chỉ tập trung vào số người này để chuyển trạng thái của họ từ mong muốn sang hành động “móc ví” thanh toán tiền.
Nhiều hình thức đã nảy nở trong mùa dịch Covid-19. Hay nói cách khác, đại dịch Covid -19 vừa là thách thức vừa tạo ra cú huých để nhiều doanh nghiệp Việt Nam quyết tâm theo hướng “dịch chuyển từ sản xuất công nghiệp sang dịch vụ”. Nhiều startup về trí tuệ nhân tạo (AI), về công nghệ, thương mại điện tử đã biết thể hiện mình trong việc phát triển kinh tế lại đảm bảo phòng chống dịch.
Các doanh nghiệp quy mô nhỏ, nhân sự trẻ rất dễ thích nghi chuyển đổi sang công nghệ mới lại có hạ tầng công nghệ thông tin khá tốt nên việc ứng dụng kinh doanh trên mạng kết quả rất tốt.
Để thương mại điện tử phát triển bền vững thì rất cần sự kết hợp giữa yếu tố công nghệ và tư duy, lấy người mua làm trung tâm. Một chuyên gia kinh tế từng nói: “Nếu bạn lấy cạnh tranh làm trọng, bạn sẽ đợi cho đến khi đối thủ có động thái nào đó. Nếu bạn lấy khách hàng làm trọng, bạn sẽ là người tiên phong”.
Tất nhiên, chuyện bán hàng thời kinh tế số là câu chuyện tự thân nhưng để giúp việc kinh doanh phát triển rất cần sự hỗ trợ về cả chính sách nữa.
Vấn nạn hàng lậu, hàng giả, hàng không rõ nguồn gốc xuất xứ bán trên mạng còn khá nhiều. Nhiều địa chỉ người bán hàng khai báo thông tin, đăng ký hoạt động kinh doanh không chính xác, tình trạng không làm hoặc chậm nghĩa vụ nộp thuế…
Vì thế, cần đưa ra một khuôn khổ pháp lý chuẩn thích nghi với kinh tế nền tảng số, kể cả khuôn khổ pháp lý cho các mô hình kinh doanh trên mạng, các nhân tố sử dụng, vận hành trên các nền tảng số đó. Bởi hệ thống luật pháp điều hành các hoạt động kinh tế truyền thống đã không phù hợp để quản lý các nền tảng kinh tế số nữa.
Google translate