Chuyển đổi cách bán hàng
Volkswagen có kế hoạch bán xe bán tải và xe SUV Scout Motors trực tiếp đến người tiêu dùng tại Mỹ bắt đầu từ năm 2027, cắt giảm các bên trung gian như đại lý.
Trước thông tin này, các đại lý đang phản kháng đến các cơ quan lập pháp tiểu bang rằng hình thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng có thể gây nguy hiểm đến sinh kế của nhân viên và một số đã có hành động pháp lý để ngăn chặn kế hoạch của VW.
Bất chấp sự phản đối, các hãng sản xuất ô tô như VW và Honda đang thúc đẩy hình thức bán hàng trực tiếp, điều này có thể làm đảo lộn thị trường xe mới tại Mỹ và ngành đại lý phân phối.
Thực tế thì ngành công nghiệp ô tô đang chuyển hướng sang tương lai kỹ thuật số. Sự trỗi dậy của các thị trường ô tô trực tuyến không chỉ thay đổi cách mua và bán ô tô mà còn định nghĩa lại chính cấu trúc của một ngành công nghiệp lâu đời.
Từ sự tiện lợi khi mua sắm tại nhà đến sự ra đời của dịch vụ đăng ký xe, thế giới kỹ thuật số đang thúc đẩy một cuộc cách mạng trên con đường thương mại.
Tại Mỹ, kể từ khi người lái xe mua ô tô, họ đã mua thông qua các đại lý, những người phân phối xe và cho phép khách hàng trực tiếp đổi xe, tiếp cận nguồn tài chính và thương lượng giá cả. Nhưng họ cũng làm giảm lợi nhuận của các nhà sản xuất ô tô và một số nhà sản xuất đang nóng lòng muốn thoát khỏi tình trạng này.
Trong số những công ty đầu tiên bán ô tô trực tiếp cho người tiêu dùng khi đó là các công ty EV mới thành lập như Tesla Inc., công ty nổi tiếng với việc xây dựng các phòng trưng bày của riêng mình thay vì thành lập mạng lưới đại lý.
Hiện tại, các nhà sản xuất ô tô lâu đời bao gồm VW và Honda Motor Co. đang thực hiện bước đầu tiên trong việc bán hàng trực tiếp với các thương hiệu EV mới như dòng Scout của VW.
Nếu thành công, họ có thể đảo lộn thị trường xe mới tại Mỹ và ngành đại lý xe đã tồn tại từ lâu. Cox Automotive Inc. ước tính đã bán được 627 tỷ USD xe mới cho người mua ô tô vào năm ngoái.
Nhưng các nhà sản xuất ô tô cố gắng bán trực tiếp cho người lái xe phải đối mặt với sự phản đối dữ dội từ các đại lý, những người có xu hướng được tài trợ tốt, có mối quan hệ chính trị và được bảo vệ bởi một loạt luật nhượng quyền thương mại của tiểu bang bảo vệ cách thức kinh doanh của họ.
“Các đại lý không muốn bán hàng trực tiếp vì họ không muốn để con đập đó vỡ”, Alexander Edwards, chủ tịch của Strategic Vision có trụ sở tại San Diego, một công ty khảo sát người tiêu dùng và tư vấn cho các nhà sản xuất ô tô, cho biết. “Họ muốn tiền của mình tiếp tục chảy”.
Tại Nam Carolina, việc bán ô tô trực tiếp cho người tiêu dùng thực sự không hợp pháp và nỗ lực của cơ quan lập pháp tiểu bang nhằm thay đổi điều đó đã bị đình trệ sau sự phản đối của các đại lý, bao gồm cả White.
Các đại lý ở California và Florida cũng đã có hành động pháp lý để ngăn VW theo đuổi việc bán trực tiếp thương hiệu mới.
Hiện tại, quy trình đặt hàng của Scout trông khá giống với bất kỳ sản phẩm tiêu dùng nào khác. Người tiêu dùng có thể trực tuyến, chọn xe thể thao đa dụng hoặc xe tải, chọn giữa xe chạy hoàn toàn bằng điện hoặc xe hybrid cắm điện mở rộng phạm vi, sau đó điền thông tin thẻ tín dụng của họ để đặt cọc 100 USD có thể hoàn lại. Nhưng điều đó chỉ giúp người mua có một vị trí trong hàng đợi, vì việc bán thực tế sẽ không hoàn tất cho đến khi các mẫu xe Scout được bán ra sau hai năm nữa.
"Bạn nên có thể mua một chiếc xe trong vài phút trên ghế sofa của mình", Cody Thacker, phó chủ tịch phụ trách hoạt động thương mại của Scout cho biết. "Tất cả phải dễ dàng như mua một chiếc áo phông trên Amazon".
Người mua ở California cũng có thể đặt hàng trực tuyến chiếc EV mới mà Honda đã phát triển thông qua liên doanh với gã khổng lồ điện tử Sony Group Corp. trước khi ra mắt vào năm tới. Giám đốc điều hành của liên doanh, Shugo Yamaguchi, đã mô tả quy trình mua hàng là "dễ dàng mà không gặp bất kỳ rắc rối nào" trong bài phát biểu tại một hội chợ thương mại vào tháng 1.
Các đại lý thường kiếm được một tỷ lệ phần trăm từ mỗi chiếc xe được bán ra và các mẫu xe cao cấp có xu hướng thu hút người mua tiềm năng đến các phòng trưng bày, vì vậy quyết định bán trực tiếp cho người tiêu dùng thậm chí còn gây tổn hại hơn đối với một mẫu xe đắt tiền. như mẫu xe điện Afeela 1 Signature của Sony Honda Mobility có giá khởi điểm là 102.900 USD.
Mike Stanton, chủ tịch Hiệp hội đại lý ô tô quốc gia, nói trong một tuyên bố rằng "Honda nên hiểu rằng bất kỳ nỗ lực sai lầm nào nhằm bỏ qua hoặc hạ giá các đại lý tại Mỹ của mình sẽ bị thách thức tại các tòa án và tòa án trên khắp cả nước.
Dave Robinson, giám đốc điều hành tại công ty nghiên cứu ô tô Edmunds.com Inc. ở Spokane, Washington, đã mua một chiếc Tesla Cybertruck vào mùa hè năm ngoái và rất thích sự dễ dàng của quy trình và giá cả minh bạch khi mua hàng trực tuyến.
“Tôi thích việc không phải dành một nửa ngày thứ Bảy của mình trong đại lý” và cảm giác như nhân viên bán hàng đang nói chuyện “với Phù thủy xứ Oz sau bức màn trong khi tôi đang đợi ở phòng tài chính”, người đàn ông 44 tuổi này cho biết. “Tôi sẽ không bao giờ bước chân vào đại lý nữa”.
Sự khác biệt giữa tính toán và thực tế
Tuy nhiên, vấn đề thực tế là không phải ai cũng muốn mua ô tô mà không đến đại lý. Trước khi chi một khoản tiền lớn, nhiều người mua muốn thử xe và lái thử, đó là lý do tại sao Scout đang có kế hoạch mở 25 địa điểm tại 16 thị trường lớn khi ra mắt sau hai năm nữa.
Nhưng đừng gọi chúng là đại lý: Một số sẽ là phòng trưng bày trong các trung tâm thương mại, như Tesla đã mở, trong khi những đại lý khác sẽ là “xưởng” Scout độc lập với sàn trưng bày ở phía trước và khoang dịch vụ ở phía sau. Xưởng Scout sẽ trông giống như một đại lý, nhưng khách hàng sẽ hoàn tất giao dịch trực tuyến.
Mặc dù những thay đổi như thế này đòi hỏi một số khoản đầu tư, nhưng chúng cũng loại bỏ chi phí cho các đại lý nhượng quyền, cho phép lợi nhuận cao hơn. Các giám đốc điều hành trong ngành ô tô ước tính rằng doanh số bán hàng trực tiếp của Tesla giúp công ty kiếm thêm 2.000 đến 4.000 USD cho mỗi chiếc xe. Về phần mình, các đại lý đã cố gắng làm cho quá trình mua xe bớt phiền phức hơn bằng cách số hóa một số phần của quy trình, bao gồm cho phép đàm phán giá qua tin nhắn văn bản hoặc trò chuyện trực tuyến. Tuy nhiên, nhân viên bán ô tô luôn được xếp hạng trong số những nghề nghiệp đáng tin cậy nhất của người Mỹ, cùng với những người vận động hành lang và thành viên của Quốc hội. White, một đại lý ở Nam Carolina, nói: "Không phải tất cả các đại lý ô tô đều tệ. Chúng tôi đều mang lại một số giá trị cho thị trường".
Scout và Sony Honda thực tế đã cố gắng lách luật nhượng quyền thương mại yêu cầu các nhà sản xuất ô tô phải bán thông qua các đại lý của họ bằng cách tự thành lập mình như các thực thể độc lập trong các công ty mẹ của họ.
Scout không thuộc Tập đoàn Volkswagen của Mỹ, một nhánh ký hợp đồng với các đại lý tại Mỹ. Thay vào đó, nó được định vị bên dưới công ty ô dù Volkswagen rộng lớn hơn, vì vậy nó có thể được đối xử như bất kỳ thực thể pháp lý nào khác trong số hàng trăm thực thể pháp lý của nó, bao gồm các thương hiệu Porsche và Lamborghini hạng sang.
Đó không phải là cách các đại lý VW và Audi ở Florida nhìn nhận vấn đề. Họ đã kiện Scout vào tháng 2 để ngăn chặn thương hiệu bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại tiểu bang của họ. Các đại lý ô tô Florida đã yêu cầu cơ quan lập pháp cập nhật luật nhượng quyền ô tô của tiểu bang vào năm 2023 để ngăn chặn chính điều này.
Luật mới nêu rõ rằng nếu một nhà sản xuất ô tô sở hữu hoặc kiểm soát hơn 30% một thực thể, thì họ phải bán thông qua các đại lý nhượng quyền. Scout thuộc sở hữu hoàn toàn của Volkswagen.
Trong khi đó, các tài xế báo cáo rằng họ ngày càng cởi mở hơn với việc mua hàng trực tuyến. Tuy nhiên, chỉ có khoảng 5% người mua sắm thực sự nhấp vào "mua", một cuộc khảo sát vào tháng 1 của Cox phát hiện ra. Điều đó có thể là do các tùy chọn mua hàng hạn chế cho đến nay hoặc vì ô tô là một giao dịch mua lớn mà người tiêu dùng chỉ thực hiện thỉnh thoảng và do đó họ không ngại thực hiện chậm hơn một chút.
"Mọi người nói rằng họ muốn mua ô tô chỉ bằng một cú nhấp chuột", Erin Keating, giám đốc cấp cao về kinh tế về ngành tại Cox cho biết. Nhưng "ngay khi họ nhận được khoản thanh toán hàng tháng là 500 USD trở lên và bạn đang chi 50.000 USD cho một thứ gì đó, bạn sẽ thấy họ nhanh chóng nói rằng, “tôi thực sự muốn nói chuyện với ai đó”.
Google translate